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lunes, 25 mayo, 2020

Claves para cerrar una negociación con éxito

(Por Gonzalo Merlo – GH Soluciones)

 

Vender un producto o servicio es todo un arte. Aquí, algunas prácticas que te permitirán volverte un experto en la venta.

Muchos emprendedores tienen la mente llena de paradigmas, por lo que no toman riesgos a la hora de vender. No obstante, aprender algunas técnicas para conectar con tus clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial.

Las ventas son apasionantes. Se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías más grandes de Estados Unidos han sido vendedores. Por ser las ventas tan importantes, a continuación detallamos algunas herramientas que te guiaran al camino del éxito: 

  1. Identificá la necesidad del cliente. Antes de iniciar un proceso de venta, analiza, investiga y busca qué necesidad tiene tu cliente. Al tener claridad, podrás tener un discurso más sólido. Un buen discurso inicial, puede ayudarte a concretar una cita. 
  1. Tener claro cuál es el valor agregado de tu producto. Debes preguntarte ¿Cómo tu producto o servicio puede generar valor al cliente para cubrir esa necesidad? 
  1. Entra por la puerta grande. Busca llegar lo más alto que puedas. Algunas veces los emprendedores buscamos ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Busca reuniones directamente con los gerentes. 
  1. Llama a todas las personas por su nombre. Identifica el nombre del gerente. Apoyate en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales. Con esa información podrás prepararte mejor para una cita y generar mayor empatía. 
  1. Conecta con las personas de confianza del contacto clave (cliente final). Un buen amigo quería llevar una marca internacional a su país de origen. Intentó comunicarse con el CEO de la compañía más de una docena de veces sin éxito. Una vez, en una temporada de invierno, se comunicó con la secretaria, la saludó y le preguntó, “¿cómo está el clima?”. Ella respondió “muy frío”, a lo que mi amigo rápidamente respondió: “perfecto para beber una buena taza de café colombiano”. Ella respondió, “¡eso estaría delicioso!”. Después de colgar, fue a un supermercado, compró una bolsa de café y se la envió por correo postal. Días después, volvió a llamarla y ella le contestó: “el café estaba delicioso. Llame a mi jefe el próximo jueves a las 9:15 de la mañana y se lo comunico”. 
  1. Rompé el paradigma de la pena. Cuando contactes con el gerente de una compañía, no te intimides. Investiga de su vida y busca generar empatía. Cuando estés en la cita, mira a los ojos, saluda con mano firme. Después, busca formular preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”.

Después para romper el hielo haz preguntas como “¿qué lo desvela?”. Si responde “encontrar petróleo” y tú eres un emprendedor que quiere vender software, pregunta de nuevo. Podrías obtener una respuesta como: cambiar la cultura organizacional, desarrollar un modelo de comunicación interno, etc. Si logras que responda las preguntas, ya pasó lo más difícil: se rompió el iceberg. Ten en cuenta que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

En ventas es importante perseverar. Sin importar cuántas puertas te cierren, el reto está en conectar y romper paradigmas. En una ocasión pude almorzar con dos importantes CEO y un ministro. Ese día aprendí que todos los seres humanos somos iguales y nos movemos por motivaciones, que nada nos ganamos generando personajes irreales y magníficos. Nuestros clientes, por más inalcanzables que parezcan, también fueron jóvenes, reprobaron exámenes, fracasaron y lucharon por llegar a donde están.

Si eres un emprendedor, te reto a que contactes al cliente que siempre has querido tener.

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