(por Gonzalo Merlo)
Conversar sobre las necesidades que tiene cada uno y buscar la forma en la que ambas partes pueden beneficiarse, sin prevalecer uno por encima del otro, te hará un buen negociador
Seamos honestos: a nadie nos gusta perder y menos en una negociación. Debemos entender que no siempre se gana, al menos como quisiéramos, y aprender a ser flexibles para dar y recibir, aunque existe una forma efectiva para negociar y llegar a un mutuo acuerdo sin que tú y la otra persona se perjudiquen: la interacción humana a través del diálogo.
Stephen Covey, autor del libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” plantea su teoría del “ganar-ganar”, y como él afirma, no es una técnica, sino una filosofía de la interacción humana. Se trata de buscar un equilibrio en toda situación de relacionamiento con los demás, en donde ambas partes se beneficien lo mejor posible y que se traduzca en un nivel de satisfacción al negociar.
¿Qué es lo primero que piensas cuando planteas una negociación? Ganar y no perder. Sin embargo, el “ganar-ganar” es más aspiracional y se coloca por encima de los intereses predominantes de una persona, empresa o situación, para abarcar la totalidad de lo mejor que podría obtenerse en ese momento.
Los 6 modelos de negociación más usuales
Para comprender la variedad de alternativas, es necesario que cada persona, organización o entidad se observe en una perspectiva negociadora e identifique cuál es el patrón que predomina cuando se dirimen cuestiones de distinto tipo. Hay seis formas comunes en las que puede terminar una negociación:
Ganar/Ganar (G/G)
Ganar/Perder (G/P)
Perder/Ganar (P/G)
Perder/Perder (P/P)
Ganar (G)
No hay trato (NHT)
Como se observa, son seis matices completamente diferentes. Incluso muchos de ellos se basan en mecanismos inconscientes que se activan a la hora de negociar. La clave para llegar a mantener un “ganar-ganar” permanente en la vida personal y profesional es elevarse por encima del interés individual y proyectar el mejor beneficio compartido al que se puede arribar.
Hagamos un repaso breve de cada uno:
- Ganar-Ganar
Significa yo gano y tú ganas. Se persigue un beneficio mutuo. Ganás con la idea de que siempre una negociación produzcaun nivel de satisfacción general.
- Yo gano / Tú pierdes
Esta mirada se basa en lineamientos de liderazgo autoritario, en donde uno prevalece por arriba del otro. Generalmente es el paradigma que los adultos arrastran desde niños, pues crecer con la idea de que siempre hay que ganar a toda costa. Los principios son de comparación y de pura competencia.
- Yo pierdo / Tú ganas
Las personas que buscan aprobación o que quieren agradar a todos, suelen basarse en la concesión, aunque no está de acuerdo, en la renuncia a los derechos propios o en la aceptación inmediata de lo que se plantea. En este formato se promueve que quien pierde acumula ira, resentimiento, y deteriora los vínculos en forma pronunciada, ya que se ve siempre sometido a los designios del otro.
- Yo pierdo / Tú Pierdes
Se relaciona con el desear que la otra parte pierda, y uno también, lo que produce un sentimiento de venganza. Es la filosofía que impera en conflictos de gran escala, como una guerra. También en personas que actúan como víctimas de la vida, sin hacerse responsables por sí mismas, y se consuelan pensando que el otro está igual de mal que ellas.
- Yo gano
Es muy usual en el mundo de los negocios deshumanizados, donde a la persona no le importa cómo se siente el otro, sino que van exclusivamente tras su objetivo, que no precisamente busca siempre el bien común o mayor para todos.
- No hay trato
Esta forma representa la imposibilidad de alcanzar algún tipo de acuerdo en el momento, por lo que se necesitarán buscar caminos alternativos que pudiesen ser positivos para las demás partes. Se utiliza mucho en negociaciones comerciales, para ejercer presión sobre el otro o producir un desgaste en el vínculo. En una perspectiva más positiva, se puede coincidir en que “no hay trato” para abrir otro tipo de instancias.
Recuerda la regla de oro: dialogar sobre las necesidades que tienen ambas partes y buscar la manera en la que pueden beneficiarse, sin prevalecer uno por encima del otro. De lo contrario, la negociación puede convertirse en una lucha de poder, y sí eso sucede, ambas partes perderán.