Negociando,siempre negociando

Negociar es parte de la condición humana, más o menos sofisticado siempre estamos negociando. Concertamos tratos constantemente y en varios campos de nuestra vida, al conseguir un nuevo trabajo, al casarnos al divorciarnos, sin embargo, la mayoría no somos buenos negociadores.

Piense estimadolector, en la sensación, cuando tiene que negociaralgo. Por una parte, queremos jugar limpio, crear buena voluntad y ser sincero y honesto.  Y por otra tememos ser manipulados, engañados, impulsados a aceptar algo que no nos gusta. La mayoría de la gente que conozco en estas situaciones parece sentir confusión e incertidumbre, en un proceso personal y psicológico. Cuantas veces habré escuchado, – más vale un mal arreglo que un buen pleito- léalo como quiera, pero siempre pensé que el que dice esto, está asumiendo que va a negociar algo que no lo va a satisfacer, más allá de no querer lidiar con los abogados.

La idea de una negociación, donde presento una oferta manifiestamente injusta, para que el otro haga lo mismo, con la esperanza de encontrar la solución intermedia, está quedando obsoleta. Estamos en una era con problemas y temas nuevos, más complejos que reclama en una nueva forma de pensar y que la negociación es un proceso social, que no se limita a lo económico, que es por dónde casi todo empiezan. Exige una manera de actuar más diestra y un enfoque equilibrado de intereses entre las partes, tratando de encontrar un punto de ganancia para todas las partes.

Comentaré sucintamente un método conocido comoNVA (negociar con valor agregado) y se basa en combinar tres valores: Empatía, Equidad y Confianza. Este procedimientobásicamente considera a la negociación como una cooperación, es por eso que resulta tan complicado lograr acuerdos, imagina querido lector dos grupos políticos cooperando. Por eso dude cuando alguien dice hay que hacer una concertación, está declamando nada más. Piense en lo que ve todos los días, nada se arregla en una mesa, todo parece que se dirime en la calle. Me fui del tema, pero volvamos, el método que mencioné, NVA, ofrece la posibilidad de negociar sobre valores y no objeciones., convirtiéndolo en un trato que agrega y no que resta.  El tema pasa por   postergar las ofertas hasta que las partes puedan manifestar sus intereses, que pueden ser comunes o distintos, podamos encontrar la forma de agregar valor.

El primer paso es transformar, hacer desparecer a los oponentes, convirtiéndolos en cooperadores. Cada una de las partesdebe decir, sus intereses y el valor en juego y presentar paquetes de acuerdo. Entonces ahora se está en condiciones de elegir uno de los paquetes, aunque el NO es perfectamente aceptable. Una vez presentados los paquetes de valor y si se logra seleccionar uno que las partes consideran que puede ser factible se pasa la refinación del acuerdo, se agrega valor y se perfecciona el acuerdo.

Este método se resuelve en 5 etapas y eso hace que más fácil de ponerlo en práctica. los pasos son:

  1. clarificar intereses
  2. Identificar las opciones
  3. Conciba paquetes de acuerdo
  4. Perfeccione el acuerdo

Esta forma de negociar basado en intereses y valores, es apropiada para todo tipo de cuestiones, pero fundamental en el caso de propuestas en el ámbito del concejo deliberante, teniendo en cuenta que sería factible encontrar paquetes de acuerdos donde alguno de los valores en juego es de aceptación generalizada.

Asimismo, en otros aspectos que involucren el Desarrollo Social y Económico,dónde además de los intereses y valores en juego, la sociedad en general pude apreciar donde están puestas las Prioridades de los diferentes partidos políticos.

LIC. HUGO ENRIQUE MERLO – GHS