(Por Lic. Gonzalo Merlo – GH Soluciones) Detrás de toda decisión racional hay una decisión emocional que nos impulsa a comprar. Descubre qué buscan los consumidores en un producto o servicio.
¿Sabés por qué tu cliente compra tu producto? Al final del día, las marcas son un puente que utilizamos para conseguir un objetivo, y por eso es importante para conocer lo que realmente hace que los consumidores elijan o no tu producto o servicio. Existen motivadores de compra, te los explicamos para crear una marca como deseas:
- Amor: Encontrar a alguien especial y ser correspondido.
¿Qué quieren de ti? Que los hagas sentir especial y queridos a través de pequeños detalles que le trasmiten romanticismo, cariño, afecto y pasión. Algunas marcas que los hacen es Pandora Joyas, perfumes como ‘la vie est belle’ de Lancome, etc.
- Atracción: El interés de ser admirado, lograr conquistar y sobre todo tener seguridad en uno mismo.
Buscan que los ayudes a través de tus productos para elevar su atractivo, ya sea de manera femenina o masculina (la que el consumidor está buscando reforzar). Ejemplos: marcas como Calvin Klein, Axe, Victoria´sSecret, etc.
- Belleza: Prolongar la juventud y ser más atractivo.
Esperan productos que cuiden su cuerpo con el paso del tiempo, pero sobre todo que los empoderes a aceptarse tal y como son, sin seguir un estereotipo fijo de belleza. Este tipo de experiencia lo ofrecen marcas como Dove, Revlon, etc.
- Dinero: Generar más ingresos.
El conocimiento, las habilidades y los certificados que necesitan para obtener un mejor trabajo, subir de puesto o crear su propio negocio. Ejemplos: Entrepreneur, Universidades, Maestrías/ Doctorados y Cursos Online.
- Estatus: Una posición destacada o tener privilegios ante tu grupo de referencia.
¿Qué esperan? Que tu producto los asocie con tres palabras clave: exclusividad, clase y éxito, demostrándole que forma parte de un grupo al que no cualquiera tiene acceso. Mercedes Benz, MontBlanc, Louis Vuitton, Apple y Starbucks son firmas mundiales que han aplicado este principio por mucho tiempo.
- Momentos: Su ideal es vivir experiencias placenteras.
Los consumidores esperan experimentar emociones fuera de lo cotidiano y que eleven su día a día. Aquí lo importante es demostrar que la vida puede ser muy placentera y que a eso vinimos, a disfrutar, ser felices, explorar y a tener adrenalina. Un claro ejemplo de este principio es Coca-Cola, Disney, Quilmes, etc.
- Estilo de Vida: Alcanzar el tipo de vida con la que sueña.
Se trata de darles la seguridad de que tú eres el canal que puede hacer sus sueños realidad y ver como es el día a día de las personas con ese estilo de vida. Ejemplos: Las Vegas, FourSeasons, Apple, etc..
- Personalidad: Sentirse diferente a los demás por ser Original y salir de los estereotipos.
Demostrarle que es único y que sus imperfecciones, creencias, comportamientos, etc son lo que lo distinguen del resto de los demás como lo hace Axe, Diesel, etc.
- Salud: Bienestar físico y mental para ellos mismos y sus seres queridos.
Puntos de autoridad que le aseguren que los beneficios que recibe con tu producto mejoran su calidad de vida y que así vivirá más tiempo y más sano. Ejemplos:Splenda, Herbalife, etc.
- Seguridad: Sentirse protegido no solo físicamente, también emocionalmente.
Ofréceles empatía, tranquilidad, protección y confianza. En este tipo de productos lo más importante es ofrecer garantías, constancia y prevención. Volvo, Psicólogos, Hospitales y Mapfre son algunos ejemplos de cómo hacerlo.
- Tiempo: Ahorrar o ganar tiempo.
¿Qué esperan? Hacer la tediosa tarea que él quiere evitar y sobre todo no venderle la simplicidad de tu servicio sino enfocarte en lo fácil que le harás la vida. Ejemplos: Consultores, Google, Entrenadores Personales y Rappi.
- Tendencia: Tener lo más reciente.
Si hay algo que les gusta es estar actualizados, tener lo más nuevo, lo mejor y sobre todo, “lo que está bien visto”. Es una forma de vender que utilizan marcas como H&M o ZARA.
A veces nos enfocamos tanto en nuestra marca, que nos olvidamos de la persona a la que estamos vendiendo. Entonces, si la marca se crea en la mente, lo más común es que primero entendamos la mente de nuestro consumidor.