Enemigo de la empresa familiar

“Según la inmortal frase de Pogo: Hemos descubierto al enemigo, y ese somos nosotros!!” Milton y Rose Friedman.

(Por Lic. Gonzalo Merlo)

En todas las empresas que me tocó ayudar, y son varias, tropiezo con la misma dificultad.El empresario es enemigo de la empresa familiar.

Una vez definida la visión, planteada la estrategia y trazado el plan de acción, si el modelo de negocio es viable (siempre los es, sin grandes modificaciones, ya que los emprendedores siempre perciben cuando un negocio es posible. Y por otro lado, si este no lo fuera mi trabajo consiste en ver cómo cambiarlo radicalmente o salir de él) comienza la lucha por evitar que el dueño del negocio, con hábitos propios, con acciones equivocadas o con prácticas inentendibles evite que la estrategia se lleve a cabo.

Puede parecer increíble, pero, a pesar de haber desarrollado juntos todo el plan de acción, siempre aparecen esas viejas prácticas, o esos hábitos que parece que atentan contra su misma empresa. Y, siempre, mi trabajo consiste en mostrarles cuáles son esas acciones que no hacen más que evitar que se lleven a cabo los planes que él mismo diseñó.

Muchos de los problemas que percibo son comunes a todas, así que imagino que la mayoría de la pymes deben ser víctimas de estas prácticas. Aún más, creo que innumerables empresas no se desarrollan y pasan a ser grandes debido a este problema. Es el mismo dueño el que mantiene amarrado el crecimiento.

Les voy a contar los casos más graves a los que he asistido, con el objetivo de ayudarlos a ver si ustedes están contaminados con este extraño mal. A veces el mirar de afuera otros casos, puede servir para verse reflejado e identificarse.

Lo que voy a relatar es la absoluta verdad, aunque a veces parezca patético, lo extraño es que los dueños, al estar inmersos y ser parte del problema, no perciben la gravedad del mismo.

Los síntomas más comunes son

El síndrome “mala cosecha”

Un cuento popular relata que un campesino estaba sentado debajo de un árbol cuando pasó un caminante y le preguntó –“¿Qué está haciendo amigo?”, este contestó – “Estoy cosechando la fruta de este árbol” – “¿Y cosecha sentado?” – “Y, si, cuando viene el viento derriba la fruta y yo la levanto” – “¿Y si no hay viento?” – “Y, ¡ese es un año de mala cosecha!”.

Este tipo de comportamiento, aunque parezca mentira, es el de la mayoría de los empresarios.

A pesar de que trabajan mucho y muchas horas, pierden de vista el resultado. Es decir se ocupan sin medir el resultado de esa ocupación.

En una empresa tenían problemas de entrega, siempre quedaban pendientes pedidos por el doble de lo que entregaban, los clientes se quejaban y algunos dejaban de comprar, aunque tenían una calidad excelente y ese es el secreto de su éxito.

Lo peor es que la empresa, con el nivel de facturación que estaban alcanzando, era muy poco rentable y eso hacía que les costara mucho hacer las inversiones que necesitaban.

Al principio creí que la capacidad de producción era insuficiente, a pesar de que ellos aseguraban que trabajaban holgados.

Les propuse, entonces, como objetivo, alcanzar un nivel de facturación un 40% mayor del promedio hasta ese momento durante cuatro meses. Eso me iba a indicar si la estructura estaba capacitada para producir más (cuando digo estructura me refiero a la empresa toda, compras, logística, mantenimiento, proveedores de servicios, etc.). A pesar de aparecer pequeños problemas de tercerización de un servicio, que se solucionó incorporando otro proveedor, trámite que llevó dos días, se alcanzó la meta propuesta, durante el tiempo propuesto, sin ningún problema. Y más aún, siempre las dos últimas semanas la producción era mayor que la habitual, cosa que hacían para alcanzar la cifra de entrega pedida, pero nunca un poco más, se habían puesto un límite propio.

Esto demostró que era posible entregar el 100% de los pedidos sin mayores problemas y sin gran aumento de personal.

Siempre que se pedía un poco más, aparecían las excusas (la falta de viento), que faltó mucha gente, que no entregó el proveedor de materia prima, que tal personal no hacía las cosas bien, que habría que tomar más gente, que no tenían tiempo.

Ese empresario trabajaba mucho y muchas horas en la empresa, hasta suspendía vacaciones dejando de lado la familia, pero no entendía de la importancia del resultado.

Todo era achacable a los factores externos, ellos nunca eran culpables. No entendía que el trabajo del empresario es hacer que las cosas pasen, que debe estar continuamente viendo que es lo que impide llegar al objetivo y solucionarlo.

Entonces, como todas las reuniones se generaban discusiones acerca de porque no se podía cumplir con los pedidos (aclaro que el cumplir con lo vendido les significaba un salto de rentabilidad enorme y un crecimiento acelerado) decidí cambiarle las pautas de decisión.

Siempre se quejaban de los bajos retiros y de la vida sacrificada que llevaban, así que los animé a retirar lo que consideraban justo o lo que ellos pretendían, que era cuatro veces lo que retiraban hasta ese momento.

De esta forma si la empresa no entregaba no sería rentable y se fundiría.

Esto significó, como decimos en Argentina, ponerse los pantalones largos. Si querían vivir bien, y era posible hacerlo, deberían pensar y trabajar como empresarios “Cumpliendo los objetivos sea como sea”.

También obligó a delegar algunas funciones y generar mandos medios, cosa que al principio parecía imposible, todo debía ser llevado a cabo por ellos.

Estaban atrapados en su propia trampa, no tenían problemas de venta, porque habían puesto toda la energía en la calidad del producto, y en eso son buenos, pero no entendían la necesidad de alcanzar determinada meta. Entonces no tenían rentabilidad suficiente, no podían invertir, ni tomar más personal, ni automatizar para tener mayor productividad.

Después del cambio de perspectiva van dos meses que se está cumpliendo con los pedidos que entran, y ya estamos pensando en incorporar un vendedor.

Muchos empresarios en momentos de crisis saben sobrevivir, son creativos y hacen los sacrificios necesarios para pasar el momento y alcanzar lo que pretenden. Pero en momentos de crecimiento no sienten el mismo apuro por alcanzar los objetivos, es como que sólo son buenos pilotos de tormenta que en la calma descansan esperando las próximas turbulencias.

Esto está emparentado con el próximo síntoma que continúa en nuestra próxima edición.