Por Gonzalo Merlo – GH Soluciones
Tener una buena idea para un producto o servicio ya no es suficiente: innovar en el modelo de negocio es central al momento de pensar o re-pensar una organización.
Tal como cuenta Gastón Frydlewski – CEO de HICKIES y emprendedor de ENDEAVOR, la innovación es una palabra que por lo general aplicamos a productos y servicios, y raras veces la vemos asociada a modelos de negocios, pero con sólo lanzar un producto innovador no alcanza para lograr un impacto en el mercado. La creatividad aplicada a las partes menos visibles de una organización puede otorgarle a una empresa esa ventaja competitiva que hace la diferencia.
¿Cómo innovar en un modelo de negocio? Como emprendedor, me concentro en tres grandes pilares fundamentales: la madurez de la industria -para evaluar competencia y presión sobre los precios-, la cadena de suministros -para analizar capital de trabajo y margen bruto- y la adquisición de clientes, la cual afecta la inversión en marketing, el resultado neto y las ventas.
- Analizar el grado de madurez de la industria para poder posicionarse en ella
En el caso de la madurez de la industria, es importante saber que la rentabilidad de la mayoría de las industrias se desplaza hacia abajo en la cadena de valor a medida que una industria va madurando, como resultado de la presión competitiva en los precios y la velocidad de entrega. Por ejemplo, la rentabilidad de la industria de la PC pasó de estar concentrada en empresas verticalmente integradas, como podría ser IBM, a empresas proveedoras de componentes, como Microsoft o Intel. Una forma de evitar que la rentabilidad se desplace a medida que un sector madura es a través de la propiedad intelectual.
- Pensar tanto en el costo final del producto como en el capital de trabajo
Muchas empresas priorizan el costo final del producto, por ejemplo, fabricando en Asia, pero no consideran el impacto en capital de trabajo de tener la mercadería en tránsito durante 45 días. Hay escenarios en los que es más conveniente tener una cadena de suministros “on-shore” -con un costo por pieza más alto- si esto significa mayor flexibilidad de inventario y términos de pago.
En otras palabras, tener 30 días para pagarle a la fábrica, cuando el producto se pasa 45 días en un barco significa inmovilizar una gran cantidad de dinero en inventario. Idealmente el plazo de pago es mayor al tiempo que el producto está en tránsito y en el depósito.
- Crear una propuesta de valor capaz de ahorrar el costo de adquisición de clientes
El costo de adquirir clientes suele ser uno de los más desafiantes. Empresas que venden a clientes finales (atomizados) tienen que decidir los mejores canales para llegar a sus audiencias de forma rentable y medible. Si bien hoy en día la publicidad digital nos permite llegar de forma más dirigida (o direccionada) a los clientes, cada vez es más difícil hacer que esos esfuerzos sean rentables dada la gran competencia y la cantidad limitada de plataformas efectivas.
En el caso de productos/servicios de empresas a empresas (B2B), por lo general el costo se ve reflejado en los largos ciclos de venta y en el costo de los recursos humanos dándole soporte a dicho proceso. Una forma en la que me gusta intentar resolver este problema es pensando en productos/servicios que no sólo tengan un atractivo para el cliente final, sino que también puedan ayudar al cliente corporativo.